跟志愿者伙伴们聊聊“拉赞助”这件事

我们载歌在谷社区的一个最重要的目的之一是创造社区成员在社区里面锻炼技能以便迁移运用在自己其他职场发展、生活和工作中。最近我们为2019年载歌在谷春晚筹备做进行的征集赞助和合作的工作开始了。这里想跟大家探讨一下拉赞助和谈合作的一些基本方法。

“拉赞助”作为一项志愿服务工作，主要需要销售和谈判技巧。而技能都是相通的，当我们掌握了拉赞助所用技能之后，在职场中，我们可以把这种技能运用在为自己的项目争取团队同事或者决策层的精神支持，或者获取重要的财务资源、物质支持和人事支持、或者说服新团队成员加入；在创业中，这种技能可以帮助我们在融资中争取投资者的支持、在PR中去争取媒体的支持、在团队招募的时候赢得潜在的创业合作伙伴；在生活中，可以帮助更好的赢得自己的家人的支持，或者追到心仪的对象。

载歌在谷的志愿者以硅谷的高科技从业者为主，最早的一批志愿者是Googler，特别是从中国大陆来到美国硅谷从事软件开发的志愿者，有许多人是技术Geek。他们的优势是工程开发能力，然而许多时候销售能力和沟通能力是他们的瓶颈。我们锻炼这种技能，可以很大程度地改善这部分技能短板，帮助我们突破自己职业的天花板。

从2017年的“载歌在谷”社区成立作为非盈利机构独立举办春节晚会开始，我们第一次设立赞助组。在此之前，因为2015年和2016年都是G公司内部的春节晚会，所以不能够、也不需要大规模的获取外部赞助资源。自从设立赞助组，至年今已有4次（“载歌在谷”每年有春节和七夕两次活动）。

我们发现赞助组志愿者的志愿服务体验有这样的特点：由于大多数赞助合作都是由少数几个个人销售能力已经比较强的志愿者谈判达成的，其余多数赞助成员感到非常沮丧 – —因为多数时候他们的拉赞助任务会卡在要么无法找到合适的潜在赞助对象，要么在前几次商谈甚至仅仅是口头、微信商谈中就已经被拒绝。多数人不仅无法得到更好的锻炼，而且也感到很强的挫败感。

因为其实赞助谈判是一个看上去失败多而成功少的任务。从获得”去拉赞助”的任务，到达成一项真正的赞助，有一个漫长的过程。其中间的许许多多的环节都可能导致此次拉赞助的“失败”，例如对方不太感兴趣，或者对方的需求与我们能提供的无法契合，或者对方的出价或者所能提供的资源无法与我方的预期契合。我们如果不掌握方法，不分析流程，确实很容易遭受挫败，但是如果我们掌握了方法和流程，那，我们就能够很好地应对，不仅可以更公正地判断我们自己的工作成效，也可以更有效地提高技能和效率。

首先它是一个搜索问题

因为我们的志愿者多数是工程师或者理工科背景的工作者，我打个比方，拉赞助可以类比于一个“搜索问题”。如果在方法上，我们应该把拉赞助当做一个“系统性搜索”的问题来进行。

在计算机的搜索问题上，“暴力枚举”是一种搜索方法。在我们需要寻找一个数学答案或者被搜目标的时候，一种方法是首先划定搜索空间（数学概念的空间），然后对可列空间里面进行枚举，或者对大量可列或者不可列空间进行采样搜索。例如一类搜索引擎的关键字匹配方法，或者例如区块链里面的PoW挖矿机制，都是如此。

发明家爱迪生被问及发明灯丝的时候探索了6000个不同的灯丝材料的候选材料，那其他5999是不是都是失败？爱迪生答道：不，我们至少知道了他们不适合做灯丝。有许多人认为这是爱迪生的谦虚之词，或者一种乐观的发明家精神。其实虽然也许都有可能，我更觉得这其实可能就是一种爱迪生采取的大规模分布式工程方法：首先尽可能多地列出所有可能的候选材料，然后调集大量的实验人员，分工对每一个候选材料进行实验，并比较和排序各候选材料的各项指标性能。在这里，虽然每一个实验并不一定正好碰到了合适的材料，但是每一个实验都验证了某一个材料是否合适，从而可以帮助整个发明过程搜索出最优材料。

那么对于载歌在谷拉赞助来说，寻找的方法也是类似，我们可以主动罗列出尽可能多的潜在合作伙伴，并且分工遍历每一个潜在合作伙伴的商谈工作，也是类似的，有时候没有任何错误，仅仅是不合适，这种时候，我们应该把发现了不合适的合作伙伴或者商机也当做一种局部搜索任务的达成，是一种成功而不是一种失败。正如爱迪生所说：至少我们知道了这个合作对象不合适。

其次这是一个销售问题

销售的目标是最大限度的寻求双方合作的契合点，特别是满足对方需求，从而促进对方对我方价值的评估。我们要尽可能让对方看到我们的价值，对方才能给予我们更好的出价。

这里最重要的基础首先是对方的需求。我们要对方的诉求和需求本身进行分析，挖掘表面的、实质的和潜在的需求。比如一个人买iPhone可能表面上的原因是需要换一个手机了，老手机旧了慢了，实质底层的原因其实是极客的好奇心，或者爱美者的爱美之心，或者喜新厌旧的需求，乃至或者是一种“我有别人没有”的虚荣心。每个人需求不同，打动对方的方法也不同。在这里，我们的情商会得到充分的考验。

其次是分析我们是否能够满足对方的需求，特别是对方的实质需求我们能否满足以及是否能够挖掘一些对方不知道但是确有需求的潜在需求我们可以给予满足。例如对方来买报纸想看的是明星，但是今天正好有减价消息，告知买者也可以引起意想不到的兴趣。

最后是表达展示本身，如何在最合适的场合用最有效的方式用沟通来阐明我们所满足的需求以及价值。这就是表达技巧和沟通的艺术，本身是一门大学问了。

另外，在表达技巧中间，还有一些硬实力和软实力，其中由于我们是销售的一方、俗称卖方或者乙方、戏称为“挂了电话之后才敢骂娘”的一方（相对应的是甲方、买方、“通着电话骂娘的一方”），很多时候对方对我们所希望达成的合作并无天热的兴趣，我们必然要遭致冷眼冷颜冷语冷遇。这是一种家常便饭，甚至都谈不上挫折。但是由于我们多数志愿者是高科技从业者，平时销售经验少，在生活中常常是“被推销”的一方，往往不习惯面对冷遇，甚至会因此产生负面情绪，这恰恰是需要和能够锻炼我们的胸襟、定力，以及锲而不舍的精神的一个很好的场景。 – —胸襟、定力和锲而不舍的精神俗称“厚脸皮”。

最后这是一个谈判问题

在赞助和合作讨论的后一个阶段，通常双方已经明确了彼此的基本需求可以满足，合作对彼此是有利、双赢的，这时候在达成交易时候，还涉及到一些微小的部分是否双方中的一方能够多获得或者少获得一些，从相对“零和”的协作部分中，为己方争得更多益处。其中就涉及到如何评估对方的底线，以及如何通过引入更多竞争者或者市场公平价格来帮助自己阐述为何己方应该多获得一些利益。同时，有时候谈判的过程会回到销售的阶段，就是去讨论自己为什么能够提供对方更好的服务，更好地满足对方的需求。这里，除了有理性的分析判断讨论辩论，也有情感、情绪、心理状态的影响。还有博弈的跌宕起伏等等，这里的奥妙和趣味，是我远远也未能穷尽的了，一路风光唯有实践者自己能够体味了。

总之，今天我写下这篇分享，是希望与赞助合作组的小伙伴一起讨论赞助合作中的挑战和对大家的帮助。希望大家看了之后能够稍稍对我们的赞助工作增添了一些兴趣和斗志。也希望许多优秀的有激情和经验的赞助和合作志愿者各尽所长，多多彼此切磋和指点各种技巧发。我们载歌在谷就是想要成为大家在志愿服务、贡献社区中学习、实践、锻炼和成长，也希望大家能够在互相帮助中建立更深厚的战友和共事情谊。能做到这点，咱们发起的这个社区就就太有意义了，不枉费大家百忙中来贡献咱们社区。

对了，如果读者中间还有不是志愿者的，虽然我们春晚第一期志愿者招募完毕，后期还会陆续有需求。感兴趣可以访问这个链接加入我们 http://zgzg.link/join-us

如果读者你有兴趣赞助本次春晚或者你有志愿服务社区希望跟我们交流合作，请访问 http://zgzg.link/contact-us

载南 2018–10–09